Случвало ли ви се е да промените решението си по време на покупка, само за да се притиснете да се придържате към по-ранното си решение да закупите артикула? Например, съгласявали ли сте се някога да купите кола, само за да продавачът промени условията на продажбата точно преди да подпишете документите? Лесно ли се отдалечихте или чувствахте ли натиск и задължение да се придържате към първоначалното си споразумение?
Психолозите го наричат правило за ангажираност или норма за ангажираност. Какво точно е правилото за ангажираност и как влияе на поведението ни?
Каква е нормата на ангажираност?
Правилото за ангажираност е вид социална норма, която често се използва от търговци и търговци, за да накара потребителите да правят покупки. Според тази норма обикновено се чувстваме задължени да изпълним нещо, след като сме поели публичен ангажимент.
След като сме дали някакъв тип отворен залог за нещо, ние чувстваме както социален натиск, така и вътрешен психологически натиск да се придържаме към него.
Защо? Обичаме да чувстваме, че сме последователни в поведението и убежденията си, така че след като направим някакъв вид декларация, често чувстваме, че трябва да отстояваме първоначалното си решение.
Понякога тази норма на ангажираност може да работи във ваша полза. Ако обявите, че сте на диета или се опитвате да влезете във форма, обявяването на плановете си на приятели и семейство може да ви помогне да почувствате натиск да се придържате към ангажимента си и да постигнете целите си. В други случаи този натиск да се придържате към оригиналната си декларация може да ви накара да вземете решения за покупка, които не е задължително да са във ваш най-добър интерес.
Нормата на ангажираност в действие
И така, как търговците използват това в своя полза? Съществуват редица различни техники за убеждаване, които разчитат на това правило за ангажираност, за да получат съответствие от потребителите. Един от тях обикновено се нарича техника на ниска топка. При този метод продавачът може да започне с умишлено подценяване на цената на артикула. След като сте се ангажирали да направите покупката, продавачът ще вдигне цената на артикула. Тъй като вече сте поели ангажимента, вие се чувствате задължени да се придържате към покупката.
Друга често използвана стратегия за продажби е техниката „крак във вратата“. При този подход маркетологът започва с отправяне на малка заявка. След като се съгласите с това, той или тя прави втора много по-голяма заявка. Тъй като вече сте поели ангажимент, като сте се съгласили с по-малката заявка, тогава се чувствате задължени да се придържате към ангажимента и да се съобразите с втората жалба.
Поемането на ангажимент да работи за вас
Силата на ангажираност понякога може да ви накара да се придържате към решения, които не са непременно във ваш интерес (като закупуване на надценен артикул), но тази тенденция не винаги е лошо влияние върху нашето поведение. Всъщност може дори да откриете, че можете да използвате правилото за ангажираност, за да вдъхновите позитивни промени в поведението.
Например, представете си, че се опитвате да се придържате към цел като отказ от пушене, отслабване или бягане на маратон. Извършването на някакъв вид публична декларация относно целите ви, като например да я съобщите на приятелите и семейството си, може да ви накара да се почувствате принудени да се придържате към нея. Тъй като сте направили публична декларация за целта си, правилото за ангажираност може да ви помогне да почувствате натиск да се придържате към нея, докато постигнете целта си.