Какво е реципрочност?
Взаимността е процес на обмен на неща с други хора, за да се постигне взаимна изгода. Нормата за реципрочност, понякога наричана правило за реципрочност, е социална норма, при която, ако някой направи нещо за вас, вие се чувствате длъжни да върнете услугата.
Процесът на социализация играе важна роля за развитието на тази нужда да се отвръща. Чрез опит децата се учат да споделят с другите, да се редуват и да участват във взаимни действия. Взаимността играе важна роля в развитието и продължаването на отношенията. Той също така играе важна роля в убеждаването или принуждаването на другите да възприемат определени вярвания или поведения.
Откъде знаеш?
Чувствали ли сте се задължени да направите нещо за някого, защото той първо е направил нещо за вас? Нормата на реципрочност е само един вид социална норма, която може да окаже мощно влияние върху нашето поведение.
Нормата за реципрочност действа на прост принцип: Хората са склонни да се чувстват длъжни да връщат услуги, след като хората правят услуги за тях.
Когато новите ви съседи донесат чиния с бисквитки, за да ви посрещнат в квартала, може да се почувствате задължени да върнете услугата, когато ви помолят да се грижите за кучето им, докато са на почивка.
Видове реципрочност
Има три основни типа реципрочност:
- Генерализирана реципрочност: Този формуляр често включва обмен в рамките на семейства или приятели. Няма очакване за върната услуга; вместо това хората просто правят нещо за друг човек въз основа на предположението, че другият човек ще направи същото за тях. Този тип реципрочност е свързан с алтруизма.
- Балансирана реципрочност: Този тип включва изчисляване на стойността на размяната и очакване, че услугата ще бъде върната в рамките на определен период от време. Например, някой може да замени нещо, което има, независимо дали е умение или осезаем предмет, за нещо с възприемана еднаква стойност.
- Отрицателна реципрочност: Тази форма на реципрочност се случва, когато едната страна, участваща в размяната, се опитва да разбере повече за нея от другата. Продажбата на така необходимия артикул на завишена цена е един пример за отрицателна реципрочност.
Използва
Една област, в която тази норма обикновено се използва, е в областта на маркетинга. Маркетолозите използват широк спектър от стратегии, за да убедят потребителите да правят покупки. Някои са ясни като продажби, купони и специални промоции. Други са далеч по-фини и използват принципите на човешката психология, за които много хора дори не са наясно.
Още примери за реципрочност включват:
- Продавач, който дава безплатно на потенциален клиент, надявайки се, че това ще ги накара да върнат услугата чрез закупуване на нещо
- Лидер, предлагащ внимание и наставничество на последователи в замяна на лоялност
- Предлагане на клиентите на ценна информация в замяна на записване за бъдещи маркетингови оферти
Въздействие на реципрочността
Взаимността има няколко очевидни предимства. От една страна, грижата за другите помага за оцеляването на вида.
Чрез възвръщаемост ние гарантираме, че другите хора получават помощ, когато имат нужда от нея, и че ние получаваме помощ, когато имаме нужда от нея.
Взаимността позволява и на хората да свършат неща, които не биха могли да направят сами. Като работят заедно или обменят услуги, хората могат да постигнат повече, отколкото биха постигнали поотделно.
Взаимност и убеждаване
Съществуват и редица техники за убеждаване, които използват тактиката на реципрочност.Тези стратегии се използват от хора, които се опитват да ви убедят да предприемете действия или да се съобразите с искане, като продавачи или политици.
Един от тях е известен като техниката "това не е всичко". Да предположим, че пазарувате за нов мобилен телефон. Продавачът показва телефона ви и ви казва цената, но все още не сте съвсем сигурни. Ако продавачът предложи да добавите калъф за телефон без допълнително заплащане, може да почувствате, че ви правят услуга, което от своя страна може да ви накара да се почувствате задължени да купите телефона.
Съвети за навигиране на реципрочност
В много случаи нормата за реципрочност всъщност е нещо добро. Помага на хората да се държат по социално приемлив начин и им позволява да участват в социални давания и вземания с другите. Но какво трябва да направите, ако се опитвате да преодолеете желанието да отвръщате, като например да се опитате да избегнете необходимостта от закупуване на артикул след получаване на безплатно?
Някои съвети, които могат да помогнат:
- Дайте му малко време. Експертите предполагат, че желанието за реципрок е най-силно веднага след първоначалната размяна.Ако можете да изчакате, вероятно ще почувствате по-малък натиск да върнете услугата.
- Оценете обмена. Помислете дали услугата измерва до очакваната възвръщаемост. В много случаи първоначалният подарък или услуга е много по-малък от исканата услуга за връщане.
Разбирането как нормата за реципрочност влияе на поведението може да ви помогне да оцените по-добре убедителните съобщения и заявки.
Потенциални клопки
Взаимността не винаги е равномерен обмен, който отваря потенциала за дисбаланс или дори злоупотреба. Изследванията показват, че хората често са готови да направят пропорционално по-голяма услуга, след като някой е направил нещо малко за тях.
Участието в този първи реципрочен обмен може да направи по-вероятно в бъдеще да отговорите на други, често по-големи заявки. В маркетинга това често се нарича техника „крак във вратата“. Някой започва с малка заявка и след като се съгласите с нея, той прави много по-голяма заявка.
Друг подход, известен като техниката "врата-в-лицето", също може да се използва, за да се възползва от взаимността. Убеденият започва с молба за много голяма услуга, която те знаят, че ще отхвърлите. След това изглежда, че отстъпват, като искат много по-малка услуга, която впоследствие може да почувствате длъжна да изпълните.
В действителност малката услуга е била намерението през цялото време, но появявайки се, че ви прави услуга, като отправяте по-малка молба, вие се чувствате принудени да върнете услугата, като кажете „да“ на по-малката молба.
История на реципрочността
Един основен експеримент показа колко мощна може да бъде реципрочността в реалния свят. През 1974 г. социологът Филип Кунц провежда експеримент и изпраща ръчно написани коледни картички с бележка и снимка на него и семейството му на приблизително 600 произволно избрани хора. Всички получатели на картите бяха напълно непознати. Малко след изпращането на картите отговорите започнаха да се стичат.
Кунц получи почти 200 отговора. Защо толкова много хора отговарят на напълно непознат? Това е правилото за реципрочност в работата. Тъй като Кунц беше направил нещо за тях (изпрати замислена бележка по време на празничния сезон), много получатели се почувстваха задължени да върнат услугата.
