Как правите студени разговори, когато сте социално притеснени? Тревожността при студено обаждане е страхът, изпитан от търговците преди и по време на разговори с клиенти, с които никога не са разговаряли. Изследванията показват, че 40 процента от продавачите ще изпитват силна тревожност от провеждането на студени разговори в даден момент от кариерата си.
Как да правите студени разговори
За тези със социално тревожно разстройство (SAD) много аспекти на това да бъдеш продавач могат да имат потенциала да предизвикат тревожност, а студеното обаждане може да е едно от най-трудните. Комбинацията от отрицателни самооценки с потенциални негативни реакции от страна на клиентите може да предизвика безпокойство. По-долу има няколко съвета, които ще ви помогнат да се справите с този аспект на продажбите.
Имайте контур
Въпреки че може да се изкушите да четете директно от скрипт, по-добре е имат общ контур, към който можете да се обърнете. Четенето от скрипт ви откъсва от съдържанието на това, което казвате и позволява на ума ви да се лута.
Човекът от другата страна също обикновено може да разбере дали четете от сценарий и може да се окажете по-малко истински.
Направете вашето проучване
Преди да вдигнете телефона, уверете се, че знаете името на лицето и компанията, на която се обаждате, и как да произнасяте и двете. Проучете нуждите на потенциалния клиент и как можете да ги задоволите. Бъдете ясни в собствения си ум каква е вашата цел, преди да се обадите. Това ще ви позволи да ръководите разговора по-лесно.
Бъди позитивен
Ако се притеснявате от телефонните обаждания като цяло, опитайте се да се държите така, сякаш не се страхувате. Седнете прави, докато говорите, поставете усмивка на лицето си и говорете възможно най-уверено.
Докато сте отделили време за правилна подготовка, няма причина, поради която да не можете да „фалшифицирате, докато не го направите“. В крайна сметка увереността ви ще нарасне с опит.
Практика
Практикувайте това, което ще кажете, запишете себе си като говорите, слушайте записа и след това направете промени въз основа на това, което чувате. Ако не смятате, че сте достатъчно обективни, помолете някой, на когото имате доверие, да ви даде обратна връзка.
Изпълнението на това упражнение ще ви помогне да идентифицирате аспекти на вашия стил на общуване, които може да се нуждаят от промяна, като например колко бързо говорите или силата на гласа ви.
Водя записки
Колкото е възможно, правете бележки по време на разговора си. Това ще ви помогне да избегнете подхлъзване в негативни мисловни модели и да се съсредоточите върху това, което другият казва. Освен това ще ви даде писмен запис на казаното, на който можете да се позовавате в бъдещи разговори.
Изследване на студените разговори
В проучване, проведено от Центъра на Келър от университета Бейлор, 50 агенти за недвижими имоти от цял САЩ са направили 6 264 студени разговора. От тези обаждания 72 процента не са получили отговор или са сгрешили номера. От 28% от отговорите на обажданията средно само 1 от 59 души се съгласиха да уговорят среща с агент. И накрая, най-доброто време за телефонни обаждания беше между 10:00 и 14:00 часа.
Какво означават тези открития за вас?
- Две от три обаждания вероятно ще останат без отговор, така че мислете за тези „мъртви“ обаждания като шанс да си поемете дъх между разговорите с потенциални клиенти или клиенти.
- Ако получавате много „не“ подред, не забравяйте, че това е нормално и очаквано. Ще трябва да осъществите голям обем разговори, за да намерите заинтересован клиент - това е природата на студеното обаждане, а не отражение върху възможностите ви за продажби. За малко вдъхновение гледайте филма „Преследването на щастието“ с Уил Смит и вижте колко усилия той влага в студеното си призвание.
- Ако имате избор на време, обадете се някъде между средата на сутринта и средата на следобеда. Макар да не е ясно защо това е най-доброто време за осъществяване на телефонни разговори, вероятно не хващате хора по време на тяхната сутрешна наваксване или следобедна криза.
Алтернативи на студените разговори
Ако студените обаждания просто не работят за вас, вижте дали има по-добър подход, който можете да предложите на вашия ръководител. Много организации се отдалечават от студените разговори, защото са по-малко ефективни от проследяването на съществуващите клиенти и заинтересованите клиенти.
Дума от Verywell
И накрая, ако вашата социална тревожност е тежка до такава степен, че пречи на работата ви и вече не сте оценени за социално тревожно разстройство, може би е време да потърсите съвет от специалист. SAD е лечимо състояние и страховете от задачи като осъществяване на телефонни обаждания могат да бъдат преодолени чрез лечение като когнитивно-поведенческа терапия (CBT).