Психологията на спазването

Правили ли сте някога нещо, което всъщност не сте искали, просто защото някой друг ви е помолил? Купуването на нещо, след като бъдете убеден от настойчив продавач или изпробване на определена марка сода, след като видите търговско одобрение с участието на вашата любима знаменитост, са два примера за това, което е известно като съответствие.

Какво влияние оказва върху нашето социално поведение? Има ли фактори, които влияят на спазването? За да научите отговорите на тези въпроси, е важно да започнете, като разберете какво точно е спазването и как работи. Продължете да четете, за да откриете повече за това, което изследователите са научили за психологията на съответствие.

Какво е съответствие?

В психологията спазването се отнася до промяна на поведението на човек поради искане или насока на друго лице.

За разлика от послушанието, при което другият индивид е в позиция на власт, спазването не разчита на положението на власт или власт над другите.

Съответствието включва промяна на поведението ви по някакъв начин, защото някой друг е поискал от вас да го направите. Въпреки че може да сте имали възможността да откажете заявката, вие сте избрали да се съобразите с нея.

Има много различни видове ситуации, при които спазването на закона влиза в игра. Някои примери включват:

  • Купуване на нещо, защото продавачът прави стъпка и след това ви моли да направите покупка
  • В отговор на приятел, който пита „Можете ли да ми направите услуга?“
  • Виждане на реклама в уебсайт, щракване върху нея и след това извършване на покупка

Както можете да видите, понякога спазването може да включва пряко искане. Някой специално ви моли да направите нещо и вие го правите. В други случаи искането може да бъде много по-фино и дори коварно.

Използвани техники

Съответствието е основна тема от интерес в областта на потребителската психология. Тази специална област се фокусира върху психологията на потребителското поведение, включително как продавачите могат да повлияят на купувачите и да ги убедят да купуват стоки и услуги. Търговците често разчитат на редица различни стратегии, за да получат съответствие от потребителите.

Някои от тези техники за постигане на съответствие включват следното:

Техниката "Door-in-the-Face"

При този подход търговците започват с молба за голям ангажимент. Когато другият откаже, те отправят по-малка и по-разумна молба.

Например, представете си, че собственик на бизнес ви моли да направите голяма инвестиция в нова бизнес възможност. След като отхвърлите заявката, собственикът на бизнеса пита дали бихте могли да направите поне малка покупка на продукт, за да им помогнете. След като откажете първата оферта, може да се почувствате принудени да се съобразите с втората им жалба.

Техниката "Foot-in-the-Door"

При този подход маркетолозите започват с искане и получаване на малък ангажимент. След като вече сте изпълнили първата заявка, е по-вероятно да се съобразите и с втора, по-голяма заявка.

Например вашият колега пита дали сте попълнили за един ден. След като кажете „да“, те след това ви питат дали можете просто да продължите да попълвате през останалата част от седмицата.

Техниката "Това не е всичко"

Случвало ли ви се е да гледате телевизионна реклама? След като продуктът бъде представен, продавачът добавя допълнителна оферта, преди потенциалният купувач да вземе решение. „Това не е всичко", може да предложи продавачът, „Ако закупите набор от джаджи сега, ще добавим допълнителна джаджа безплатно!" Целта е да направите офертата възможно най-привлекателна.

Техниката "Lowball"

Тази стратегия включва принуждаване на човек да поеме ангажимент и след това повишаване на условията или залозите по този ангажимент. Например продавачът може да ви накара да се съгласите да закупите определен план за мобилен телефон на ниска цена, преди да добавите няколко скрити такси, които след това правят плана много по-скъп.

Инградиране

Този подход включва получаване на одобрение от целта, за да се постигне съответствие. Стратегии като ласкателство на целта или представяне по начин, който да се хареса на индивида, често се използват при този подход.

Взаимност

Хората са по-склонни да се съобразят, ако смятат, че другият вече е направил нещо за тях. Ние сме социализирани, за да вярваме, че ако хората се отнасят с доброта към нас, тогава трябва да върнем услугата.

Изследователите са установили, че ефектът на реципрочност е толкова силен, че може да работи дори когато първоначалната услуга е неканена или идва от някой, който не ни харесва.

Изследвания

Има редица добре известни изследвания, които са изследвали въпроси, свързани със съответствието, съответствието и подчинението. Някои от тях включват:

Експериментите за съответствие на Asch

Психологът Соломон Аш проведе поредица от експерименти, за да демонстрира как хората се съобразяват в групи.Участниците получиха три линии с различна дължина, след което поискаха да изберат коя линия отговаря на четвърта „стандартна“ линия. Когато други в групата (които са били засадени) са избрали грешната линия, много участници ще се съобразят с натиска в групата и също така ще изберат грешната дължина на линията.

Експериментът за подчинение на Milgram

Известните и противоречиви експерименти за подчинение на Стенли Милграм разкриха, че силата на властта може да се използва, за да накара хората да се подчиняват. В тези експерименти участниците бяха насочени от експериментатора да доставят токови удари на друг човек.

Въпреки че шоковете не бяха истински, участниците искрено вярваха, че шокират другия човек. Милграм установява, че 65% от хората ще доставят максималните, евентуално фатални токови удари по заповед на авторитет.

Експериментът в затвора в Станфорд

През 70-те години психологът Филип Зимбардо провежда експеримент, в който участниците играят ролята на пазачи и затворници в фалшив затвор, създаден в мазето на психологическия отдел в Станфордския университет.

Първоначално планиран да продължи две седмици, експериментът в затвора в Станфорд трябваше да бъде прекратен само след шест дни, след като охраната започна да проявява насилие и затворниците станаха притеснени и силно стресирани. Експериментът показа как хората ще се съобразят с очакванията, произтичащи от определени социални роли.

Ключови фактори

По-долу има важни фактори, които влияят върху спазването:

  • Присъствието в непосредствено присъствие на група прави спазването по-вероятно.
  • Хората са по-склонни да се съобразят, когато вярват, че споделят нещо общо с лицето, отправящо искането.
  • Вероятността за спазване се увеличава с броя на присъстващите хора. Ако присъстват само един или двама души, човек може да отхвърли мнението на групата и да откаже да се съобрази.
  • Когато принадлежността към групата е важна за хората, те са по-склонни да се съобразят със социалния натиск. Например, ако студент отдава голямо значение на принадлежността към братство в колежа, те са по-склонни да се примирят с групата искания, дори ако това противоречи на собствените им убеждения или желания.

Така ще помогнете за развитието на сайта, сподели с приятелите си

wave wave wave wave wave