Всеки ден се сблъскваме с убеждаване в най-различни форми. Обикновеният човек е изложен на хиляди реклами на ден. Производителите на храни искат да купуваме най-новите им продукти, докато филмовите студия искат да отидем да видим най-новите блокбъстъри. Тъй като убеждаването е толкова широко разпространен компонент на нашия живот, често е твърде лесно да се пренебрегне как сме повлияни от външни източници.
Общ преглед
Убеждаването обаче не е просто нещо, което е полезно за търговците и продавачите. Научаването как да използвате тези техники в ежедневието може да ви помогне да станете по-добър преговарящ и да направите по-вероятно, че ще получите това, което искате, независимо дали се опитвате да убедите малкото си дете да яде зеленчуците си или да убедите шефа си да ви даде това увеличение .
Тъй като влиянието е толкова полезно в толкова много аспекти на ежедневието, техниките за убеждаване са изучавани и наблюдавани от древни времена. Едва в началото на 20-ти век обаче, че социалните психолози започват официално да изучават тези мощни техники.
Основни техники за убеждаване
Крайната цел на убеждаването е да убеди целта да интернализира убедителния аргумент и осинови тази нова нагласа като част от тяхната основна система от вярвания.
Следват само няколко от високоефективните техники за убеждаване. Други методи включват използването на награди, наказания, положителна или отрицателна експертиза и много други.
Създайте нужда
Един метод за убеждаване включва създаване на потребност или обжалване на съществуваща по-рано потребност. Този тип убеждаване обръща внимание на основните нужди на човека от подслон, любов, самочувствие и самоактуализация.
Маркетолозите често използват тази стратегия, за да продават своите продукти. Помислете например колко реклами предполагат, че хората трябва да закупят определен продукт, за да бъдат щастливи, безопасни, обичани или възхищавани.
Апелиране към социалните нужди
Друг много ефективен убедителен метод апелира към необходимостта да бъде популярен, престижен или подобен на други. Телевизионните реклами предоставят много примери за този тип убеждаване, при които зрителите се насърчават да купуват предмети, за да могат да бъдат като всички останали или да бъдат като добре познат или уважаван човек.
Телевизионните реклами са огромен източник на излагане на убеждаване, като се има предвид, че средният американец гледа между 4,9 и 5,7 часа на ден.
Използвайте заредени думи и изображения
Убеждаването също често използва заредени думи и изображения. Рекламодателите добре осъзнават силата на положителните думи, поради което толкова много рекламодатели използват фрази като „Нови и подобрени“ или „Всички естествени“.
Вземете крак в вратата
Друг подход, който често е ефективен за принуждаването на хората да се съобразят с дадено искане, е известен като техниката „крак във вратата“. Тази стратегия за убеждаване включва да накарате човек да се съгласи с малка заявка, като например да ги помолите да закупят малък предмет, последвано от отправяне на много по-голяма заявка.
Като накара лицето да се съгласи с малката първоначална услуга, заявителят вече има „крак във вратата“, което прави индивида по-вероятно да изпълни по-голямата молба. Например съсед ви моли да гледате децата им за час-два. След като се съгласите с по-малката молба, те питат дали можете просто да гледате децата през останалата част от деня.
Това е чудесен пример за това, което психолозите наричат правило за ангажираност и търговците често използват тази стратегия, за да насърчат потребителите да купуват продукти и услуги.
Как работи „Забиването на крак във вратата“
След като вече сте се съгласили с по-малка заявка, може да почувствате задължение да се съгласите и с по-голяма заявка.
Отидете големи и след това малки
Този подход е противоположен на подхода „крак във вратата“. Продавачът ще започне с отправяне на голяма, често нереална заявка. Индивидът отговаря, като отказва, образно затръшвайки вратата на продажбата.
Продавачът отговаря в отговор на много по-малка заявка, която често излиза като помирителна. Хората често се чувстват задължени да отговорят на тези предложения. Тъй като отказаха тази първоначална заявка, хората често се чувстват принудени да помогнат на продавача, като приемат по-малката заявка.
Използвайте силата на взаимността
Когато хората ви направят услуга, вероятно изпитвате почти непреодолимо задължение да върнете услугата в натура. Това е известно като норма на реципрочност, социално задължение да направите нещо за някой друг, защото първо е направил нещо за вас.
Маркетолозите могат да използват тази тенденция, като изглеждат така, сякаш ви правят доброта, като например включване на „екстри“ или отстъпки, което след това принуждава хората да приемат офертата и да направят покупка.
Създайте опорна точка
Пристрастието към закотвянето е коварно когнитивно пристрастие, което може да окаже силно влияние върху преговорите и решенията. Когато се опитвате да вземете решение, първата оферта има тенденцията да се превърне в опорна точка за всички бъдещи преговори.
Така че, ако се опитвате да договаряте увеличаване на заплащането, първият човек, който предлага номер, особено ако този брой е малко висок, може да ви помогне да повлияете на бъдещите преговори във ваша полза. Това първо число ще стане отправна точка.
Въпреки че може да не получите тази сума, започването на високо може да доведе до по-висока оферта от вашия работодател.
Ограничете наличността си
Психологът Робърт Циалдини е известен с шестте принципа на влияние. Един от ключовите принципи, които той идентифицира, е известен като недостиг или ограничаване на наличието на нещо. Cialdini предполага, че нещата стават по-привлекателни, когато са оскъдни или ограничени.
Хората са по-склонни да си купят нещо, ако научат, че е последното или че продажбата скоро ще приключи. Например художникът може да направи само ограничен тираж на определен печат. Тъй като има само няколко разпечатки на разположение за продажба, хората може да са по-склонни да направят покупка, преди да са отишли.
Забележете убедителни съобщения
Примерите по-горе са само няколко от многото техники за убеждаване, описани от социалните психолози. Потърсете примери за убеждаване във вашето ежедневно преживяване. Интересен експеримент е да видите половин час произволна телевизионна програма и да отбележите всеки случай на убедителна реклама. Може да се изненадате от огромното количество убедителни техники, използвани за толкова кратък период от време.
