Когато хората се опитват да вземат решение, те често използват котва или фокусна точка като отправна точка или отправна точка. Психолозите са установили, че хората са склонни да разчитат твърде много на първата информация, която научават, което може да окаже сериозно влияние върху решението, което в крайна сметка вземат. В психологията този тип когнитивна пристрастност е известна като пристрастие към закотвяне или ефект на закотвяне.
„Хората правят оценки, като започват от първоначална стойност, която се коригира, за да даде окончателен отговор“, обясняват Амос Тверски и Даниел Канеман в доклад от 1974 г. "Първоначалната стойност или начална точка може да бъде предложена от формулировката на задачата или може да е резултат от частично изчисление. И в двата случая корекциите обикновено са недостатъчни. Тоест, различните начални точки дават различни оценки, които са пристрастни към първоначалните стойности. "
Tversky и Kahneman откриха, че дори произволни числа могат да накарат участниците да правят неправилни оценки.В един пример участниците завъртяха колело, за да изберат число между 0 и 100. След това доброволците бяха помолени да коригират това число нагоре или надолу, за да посочат как много африкански държави бяха в ООН. Тези, които въртяха голям брой, дадоха по-високи оценки, докато тези, които въртяха малък брой, дадоха по-ниски оценки. Във всеки случай участниците използваха този първоначален номер като опорна точка, за да базират своето решение.
Пристрастията за закрепване могат да повлияят на това колко сте готови да платите
Така например, представете си, че купувате нова кола. Четете онлайн, че средната цена на автомобила, който ви интересува, е 27 000 долара. Когато пазарувате на местния паркинг за автомобили, дилърът ви предлага същото превозно средство за 26 500 долара, което вие бързо приемате - в крайна сметка това е с 500 долара по-малко от това, което очаквахте да платите. С изключение на това, че търговецът на коли в целия град предлага абсолютно същото превозно средство само за $ 24 000, с цели $ 2500 по-малко от това, което сте платили и с $ 3000 по-малко от средната цена, която сте намерили онлайн.
След това може да се самосъжалявате, че сте взели толкова бързо решение и не пазарувате за по-добра сделка. И така, защо скочихте толкова бързо на първата оферта?
Пристрастието към закотвянето предполага, че предпочитаме първата част от информацията, която научаваме.
Тъй като първоначалното ви проучване показа, че средната цена е 27 000 долара, първата оферта, която срещнахте, изглеждаше много. Пренебрегнахте допълнителна информация, като например възможността други дилъри да имат по-ниски цени, и взехте решение за информацията, която вече сте имали, която служи като опорна точка в съзнанието ви.
Това може да повлияе на вашите преговори за заплата
Представете си, че се опитвате да уговорите повишаване на заплатата с шефа си. Може да се колебаете да направите първоначална оферта, но изследванията сочат, че първият, който е сложил картите си на масата, всъщност може да е най-добрият начин да отидете. Който направи тази първа оферта, има предимство, тъй като ефектът на закрепване по същество ще направи този номер отправна точка за всички следващи преговори. Не само това, това ще пристрасти тези преговори във ваша полза. Тази първа оферта помага да се установят редица приемливи контра-оферти и всички бъдещи оферти ще използват този първоначален номер като котва или фокусна точка.
Едно проучване дори установи, че започването с твърде висока заявка за заплата всъщност води до по-високи предложения за заплати.
Това влияе много повече от парите
Ефектът на закрепване оказва влияние върху много области от нашето ежедневие, освен финансовите решения и решенията за покупка. Например:
- На колко години трябва да са децата ви, преди да им позволите да излизат? Вашето дете твърди, че неговите връстници се срещат на 14 години, но вие сте възпитани да вярвате, че 16 е минималната възраст за запознанства. Ефектът на закотвянето ви кара да вярвате, че 16 е най-ранната възраст, на която едно дете трябва да бъде позволено до момента.
- Колко очаквате да живеете? Ако и двамата ви родители бяха много дълголетни, може автоматично да очаквате, че ще живеете и дълъг живот. Поради тази точка на закрепване, може да пренебрегнете факта, че родителите ви са водили по-здравословен и по-активен начин на живот, който вероятно е допринесъл за тяхното дълголетие, докато се храните зле и основно са заседнали.
- Колко телевизия трябва да гледат децата ви всеки ден? Ако сте гледали много телевизия като дете, може да изглежда по-приемливо за децата ви да бъдат залепени за телевизора с часове всеки ден.
- Кое заболяване е отговорно за хроничната болка на пациента? Ефектът на закрепване може да повлияе на способността на лекаря да диагностицира точно заболяване, тъй като първите им впечатления от симптомите на пациента могат да създадат опорна точка, която влияе върху всички последващи оценки.
Ефектът на закрепване като силно въздействие върху избора, който правим, от решения за нещата, които купуваме, до ежедневни предпочитания за това как да живеем живота си.
Така че следващия път, когато се опитвате да вземете важно решение, помислете малко за възможното въздействие на анкериращото пристрастие върху избора ви. Обмисляте ли достатъчно цялата налична информация и всички възможни опции, или базирате избора си на съществуваща опорна точка?
